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Wie war dein Name?
Feb 2021
14
Wie war dein Name?
Sales · SB Blog · Strategy · World of SB
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Saskia von World of SB
Nach meinem Studium und mehrjähriger Tätigkeit im Marketing und MICE gründete ich 2021 diese Agentur. Auch im Grafik-Design kann ich eine langjährige Erfahrung und Expertise vorweisen.

Wie fühlst du dich, wenn man dir die­se Fra­ge stellt? Gut? Gleich­gül­tig? Ehr­lich gesagt, ich kann die­se Aus­sa­ge nicht hören und ver­bin­de die­se Fra­ge sofort mit nega­ti­ven Gefüh­len. Wes­halb? Na ganz ein­fach. Ich lebe noch. Daher ist mein Name und war es nicht.

Die­ses all­täg­li­che Bei­spiel – übri­gens eines, von wel­chem jeder gute Ver­trieb­ler erzäh­len kann – zeigt bild­lich, wie wich­tig ein­zel­ne Wör­ter in dei­nem Ver­triebs­pro­zess sind. Posi­ti­ve Asso­zia­tio­nen bil­den, das ist das Mot­to, das dafür sorgt, dass ein Kun­de sich schluss­end­lich für dich entscheidet.

Wie du positive Assoziationen bildest

Hier möch­te ich dir anhand häu­fig ver­wen­de­ter Nega­tiv­wör­ter zei­gen, wie du die­se ganz leicht durch Posi­tiv­wör­ter veränderst:

Wie war Ihr Name? » Wie ist Ihr Name? – Die Ver­gan­gen­heits­form asso­zi­iert, dass dein Kun­de schon gestor­ben ist. Und doch redest du gera­de mit ihm. Erset­ze das war durch ein ist und den­ke dar­an, dei­nen Kun­den ab dem Zeit­punkt, an dem der Name bekannt ist, auch mit die­sem anzu­spre­chen. Das sorgt für Persönlichkeit.

Würde/Hätte/Könnte – Die­se Rei­se wür­de bei XY 499€ kos­ten. » Die­se Rei­se kos­tet bei XY 499€. Weg mit der Unsi­cher­heit. Dei­ne Kun­den möch­ten sich auf dei­ne Aus­sa­gen ver­las­sen kön­nen. Mit Kon­junk­ti­ven strahlst du aus, dass du dir nicht ganz sicher mit dei­ner Aus­sa­ge bist. Und das merkt dein Kun­de. Das­sel­be gilt übri­gens auch für Weich­ma­cher wie eigent­lich oder even­tu­ell. Las­se die­se ein­fach weg. 

Müssen/Sollen – “Ich muss das kurz im Sys­tem nach­schau­en”? “Soll ich Ihnen das Ange­bot per Mail raus­schi­cken”? – “Nein, nein, machen Sie sich kei­ne Umstän­de.” Genau das ist die Asso­zia­ti­on, die die Befehls­form bil­det. » “Einen kur­zen Augen­blick bit­te, ich schaue das kurz für Sie im Sys­tem nach”. Oder: “Ger­ne schi­cke ich Ihnen das Ange­bot an Ihre E‑Mail-Adres­se zu”. Unter­schied erkannt? Sehr gut. Also: Gleich umsetzen! 🙂

Alles klar! – Und tschüss! » Super! Per­fekt, vie­len Dank! – Nut­ze posi­ti­ve For­mu­lie­run­gen, um kei­ne nega­ti­ven Gefüh­le aus­zu­drü­cken. Ein Alles klar! asso­zi­iert ein “Genug gere­det, tschüss jetzt” – eben­so wie ein “OK”.

Kein Pro­blem – Es ist ein Pro­blem. Das Bewusst­sein nimmt ver­nei­nen­de Wör­ter nicht war und legt sei­nen Fokus auf das Haupt­wort – hier: das Pro­blem. Erset­ze das Wort lie­ber durch z.B. Sehr ger­ne! Das Wort Pro­blem selbst ist sehr nega­tiv behaf­tet. Wir spre­chen lie­ber von Herausforderungen.

Aber – Die Rei­se nach Los Ange­les ist eine traum­haf­te Wahl, aber sie kos­tet 1.299€. Ehem. Schnel­ler kannst du dei­ne Kun­den nicht ver­grau­len. » Eine traum­haf­te Wahl, ich bin mir sicher, LA wird Ihnen gefal­len. Alles zusam­men kos­tet die Rei­se 1.299€. Haben Sie noch Fra­gen dazu oder darf ich Sie ein­bu­chen?
Das gilt übri­gens für alle Berei­che. Ein Aber sorgt dafür, dass du dem Kun­den wider­sprichst. Erset­ze das Aber lie­ber, indem du den Satz been­dest und einen neu­en Satz star­test. Alter­na­tiv kannst du das Aber auch durch ein “und” ersetzen. 

Wie gesagt… – Häu­fig genannt und eben­so häu­fig schlecht auf­ge­fasst. Klar, du erzählst das dei­nem Kun­den nun schon das drit­te Mal und er hat es immer noch nicht ver­stan­den. Fra­ge ihn doch ein­fach, war­um er das nicht ver­stan­den hat oder erklä­re den Sach­ver­halt auf eine ande­re Weise.

Ich – Ich habe das Ange­bot zusam­men­ge­stellt; ich habe Ihnen eine Nach­richt geschickt… » Für Sie habe ich Ihnen das Ange­bot zusam­men­ge­stellt; Die Nach­richt liegt bereits in Ihrem Post­ein­gang. – Du möch­test nicht den Ein­druck erwe­cken, dass es nur um dich geht. Es geht um dei­nen Kun­den, ihm zu schmei­cheln, eine per­sön­li­che Ebe­ne auf­zu­bau­en. Er soll sich wohlfühlen.

Posi­ti­ve For­mu­lie­run­gen sind ein wich­ti­ger Aspekt, der das Außen­bild dei­nes Unter­neh­mens nach­hal­tig beein­flusst. Regel­mä­ßi­ge Schu­lun­gen und Auf­fri­schun­gen für dein Ver­triebs­team sind daher uner­läss­lich. Defi­nie­re außer­dem dei­ne CI. Wie spricht dein Ver­triebs­team mit dei­nen Kun­den? Du oder Sie? Frech oder höf­lich? Zie­he die­sen Stil durch dein gesam­tes Team! Ich unter­stüt­ze dich sehr ger­ne dabei!

Gleich anrufen und Termin vereinbaren: 

Tele­fon: +49 7141 309 733 0 · E‑Mail: hello@saskiabrueckner.com.

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